天气日趋炎热，空调进入销售旺季，中国产的空调在海外市场的拓展情况几何？

在全球贸易格局深度调整、空调市场竞争白热化的背景下，一家来自广东佛山的专精特新企业——宜所（广东）智能科技有限公司（以下简称“宜所”），以自主研发的“变频+物联+云服务”三大技术融合产品成功突破欧美空调品牌的技术垄断。凭借“技术-品牌”双轮驱动战略，该公司在初创的6年时间里，在北美市场的年复合增长率达150%，成为北美中高端市场的破局者。

值得一提的是，依托制造业大市佛山成熟的产业配套链，宜所从一家以技术起家的初创企业成长为专精特新、国家级高新技术企业。该公司以“技术突围—精准定位—当地深耕”的出海路径，抢滩美国、加拿大等北美市场，为中国企业抢占国际高端市场提供了鲜活样本。

技术破局：
换道超车 攻克美国空调市场“无形壁垒”

走进宜所佛山研发总部，CTO李忠慧正向工程师演示最新一代变频模块。这位在佛山深耕制造业多年的“技术控”，正是带领企业攻克北美市场的关键人物。

“北美空调市场的技术壁垒，就像一面看不见的墙。”李忠慧指着实验台上的温控器向记者解释道。据介绍，以美国为例，其空调市场长期被少数几个欧美品牌垄断，但技术迭代却陷入“定频陷阱”——约95%的产品仍采用高能耗的定频技术。他在调研中发现：美国别墅客户普遍采用风管式中央空调系统，但内外机品牌混用的特殊性导致变频技术难以普及。

实际上，近年来，变频空调技术在中国已经日渐成熟，并且令广大消费者受益。而北美尤其是美国市场，因定频技术垄断导致在新技术革新方面迟滞不前。“在美国市场，温控器是空调的‘大脑’，适用于定频空调的简单操作，受制于温控器‘提线木偶’的模式，当地主流空调巨头不愿打破既有的利益链。”李忠慧说。

宜所空调在北美市场的安装案例

2017年，宜所研发并推出了“物联网非通讯变频空调”，突破性地实现三大创新：兼容不同品牌内外机混搭，降低用户焕新成本；通过物联网技术解决温控器指令滞后，同时通过IOT技术给商业合作伙伴和终端客户提供定制化的云服务；能耗较定频空调大为降低。而这在当时的北美市场，尚属首例。

值得注意的是，宜所研发团队突破性实现“非通讯变频技术”，使空调内外机，即使是不同的品牌设备，也能实现智能协同工作。该技术不仅解决用户更换设备的成本痛点，单部件更换可节省费用，更打破欧美品牌在空调领域的技术垄断。李忠慧表示，当时，纵观北美市场，仅一家欧美企业掌握同类技术，宜所作为中国企业以“换道超车”的方式率先在该赛道获得话语权。

市场突围：
当地深耕 构建“社区销售链”

技术突破只是第一步。面对陌生的北美市场，宜所如何才能在一片“蓝海”中闯出新路？

作为初创企业，宜所凭借自主研发的变频通讯技术进入北美，尤其是美国市场，生产环节则依托中国成熟的空调产业链。对自身的定位，宜所有着清晰的认知：瞄准美国800万台空调替代市场，避开与欧美巨头的直接竞争，主攻中高端变频空调领域。

据悉，美国空调市场以工程安装为主，宜所针对北美市场的实际情况，采用了深耕当地构建“社区销售链”的商业模式，让“经销商-安装公司-用户”之间联系更为紧密，沟通更为顺畅。具体包括：社区化的推广，为经销商带来更高的库存周转率；智能物联网服务，为安装工提供安装引导和设备健康动态保障；成立“美国暖通英雄学院”，线下培育本土技术服务体系。目前，宜所在美国已建立了专职的研发、销售及售后服务团队。

宜所产品图

宜所提供的数据显示，该品牌已为美国超40州的客户提供全空气系统解决方案。在Google review的客户满意度中获得了4.9星（满分5星）的高分。

智造升级：
多维布局 应对全球贸易变局

从2022年起，宜所从研发，切入到生产领域。宜所在素有“全国首个千亿工业大镇”之称的佛山顺德容桂设立研发总部以及制造基地。如今，宜所主要业务包括北美中央空调领域产品的研发、生产及销售，北美商业合作伙伴提供完整的SAAS服务，以及系统智能化、云端数字化定制服务等。公司拥有自主知识产权的变频系统控制技术和智能物联网技术。

宜所佛山总部

宜所提供的资料显示，自成立以来，公司先后获得佛山市专精特新企业、广东省创新型中小企业、广东省专精特新中小企业、国家高新技术企业等资质称号。公司拥有专利近50项，其中发明专利4项，实用新型24项，软件著作权10项。美国专利近十项。作为一家技术主导型的企业，宜所在中国、美国、日本均设立有研发中心。

李忠慧表示，面对国际经贸环境变化，宜所展现出灵活的战略调整能力：一方面，在研发上积极突破，在佛山组建70余人的研发制造总部基地，定期进行技术和产品迭代，在确保品质的基础上，生产能力逐步提升，国内市场也在稳步开拓中；另一方面，积极推动国际生产基地，经多番努力，泰国工厂将于今年投产，在扩大生产能力的同时辐射东南亚市场。

宜所的出海故事是中国智造以技术突围抢滩国际市场的一个缩影——核心技术要“钻得深”，市场开拓需“接地气”，全球布局须“走得稳”。当然，作为一家初创企业，宜所未来的路还很长，而在这条从“跟跑”到“领跑”的新赛道上，更多中国企业正在书写属于自己的创新传奇。

文/广州日报新花城记者：王名润
图/受访企业提供
广州日报新花城编辑：黎慧莹