“我比较主张做大家能消费得起、每天都能喝上的好奶茶。”90后周雄辉在广州花都狮岭镇经营着2家奶茶店，第3家门店也马上要开业。

在如今茶饮行业竞争如此激烈的市场环境中，他仍能做到“有钱挣”以及持续扩张，有什么成功秘籍呢？

茶饮门前打“蛇饼”，吸引初哥投餐饮

5年多前，在去参加中学同学的毕业典礼路上，途径天河石牌桥附近的商业街时，周雄辉被一家奶茶店吸引住了，门前打“蛇饼”，令他十分惊讶，为何一家奶茶店可以吸引这么多学生？后来，他在同学朋友间展开小调查，发现这家叫益禾堂的奶茶店在大学生中特别受欢迎，且产品性价比高，单价基本在10元以内。他甚至在门店附近“蹲点”，发现几乎所有人都是打包带走，很少人在店内喝，流水很快，且门店面积小，成本可控。经一段时间的考察与综合考虑，他评估这门生意有得做，于是辞去地产销售的工作，拿出20万积蓄，成为奶茶店益禾堂的加盟商，投身餐饮行业。

2019年3月5日，周雄辉的第一家奶茶店在花都狮岭镇正式开业，他带着3个新招回来的年轻人，在那仅有25平方米的门店里从早忙到晚，烤奶、薄荷奶绿都是热销爆款。高峰期时，一天奶茶的出杯量可达900杯，每个月营收能达到25万，一年约300万，大约10个月即回本。“选址十分重要，之所以选择在花都，是因为当时这片市场尚属空白，且成本可控。另一方面，踩在风口上，恰逢茶饮飞速发展期，都带来有利条件。”周雄辉告诉记者。

趁势追赶，由于第一年收效颇丰，于是第二年即2020年，周雄辉就在距离首店四五百米处开出第二家门店，分摊第一家店的服务压力，同时吸收新客源。第二家门店由于选址更优，转让费等成本叠加之下，总投入去到45万，回本周期1年半。

化“挑战”为“机遇”，转劣势为优势

2020年，美团、饿了么等平台切入本地生活版块，为线下商业赋能以及为消费者带来便利的同时，也加剧了茶饮行业间的竞争。一场商战在线上悄然无息地展开。

“在平台还没出现前，外卖配送费都是客人出的，现在配送费都成为了商家成本。我们的毛利率突然降了下来。平台虽带来流量，但是线上客人如‘流水’，为了将客人沉淀成为忠实用户，我们强化升级了线下服务。”周雄辉说，在平台上销售的产品价格通常比线下同个产品要贵1元，这多出来的1元收益归属平台。周雄辉会特别关注线上大单交易的客户，及时做回访，将上述归于平台的收益让利给客人，同时，向公司申请周边礼品、补助等，增加给予大单交易客户的服务附加值。在他的团队组合中，会特别配备若干位比较机灵的外送小伙，专门负责外送服务。

经过努力，周雄辉的第一家门店已成功沉淀下一批长期而稳定的团餐大客户，他们的下单频次固定，单次下单在100杯以上，“团餐业务为我们的毛利率提升做了最大贡献。”

当前，茶饮市场竞争激烈，周雄辉的应对策略是在保证食品安全以及产品品质的前提下“降本增效”，并优化升级对客服务。“降本增效”主要体现在对物料的更理性把控，根据需求来备货，不囤货，降低损耗。在周雄辉看来，做好服务至关重要，尤其是负责前台的员工，须尽可能满足客人的合理要求比如免费提供冰块和水等。

近来，周雄辉还在筹备第三家奶茶店，选址于狮岭镇夜市出口，抓住广州大力发展夜间经济的风口，至此，其三家门店在该片区组成稳定性强的三角区。周雄辉的目标明确，第一、二家门店当前已有极为稳定的老客户群体，第三家门店的“使命”是开拓新客源，此时还赶上品牌方推行0加盟费以及铺租、前期物料补助，开店成本比2019年时更便宜，不足20万，新门店的面积大概18平方米。综合评估下，他对新门店的年营收目标保守预估在150万左右，回本周期预计1年半。而前两家门店合计年营收约480万元，虽然相比创业第一年单店300万元的营收，增长幅度有限，但在面临此前疫情考验以及茶饮行业激烈竞争下，周雄辉的门店不仅屹立不倒且逆势拓展，且保持增长，已是跑赢大多数同行。

创业者说：

友好对待每一位客户，保证食品安全与出品品质，做好线下服务，尽量满足客户的需求，是我们经营的宗旨。尽管小本生意薄利，但价值感是实实在在的。

风险分析与投资建议：

凌雁管理咨询首席咨询师、餐饮行业分析师林岳：

投资茶饮的确需要找到切入点，类似在下沉市场通过主打性价比确实可以找到流量，小本经营的模式关键点在于选址，以及产品定位的匹配度，正是这两点决定了流量。

对于广大的投资者来说，要获得投资收益需要谨慎考察，不要盲目跟风，除了选好加盟的品牌之外，更需要分析好社区特性、商圈特点、产品与目标人群的匹配，才能获得充分的流量。

文/广州日报新花城记者：曾繁莹

图/广州日报新花城记者：曾繁莹

广州日报新花城编辑 李光曼