从广州美术馆辞职“下海”后，历经卖画等3次创业失败经历和一段经营管理工作，广州本地人梁爱华于2017年再次携着5万多元启动资金回到广州批发市场重新创业，开了一家DIY文创旗舰店。

在广州批发市场开业后，门店生意非常火爆，如今，这家主营文创DIY手工玩具和拼图的门店，每月已经能达到60多万的收入，时常会有爆款卖断货，需要提前预约才能抢到，这样火爆的线下生意是如何做成的呢？

逛展发掘产品弥补市场空白，转型创业走进全国书店

谈及缘起，若趣乐（广州）幼教用品有限公司董事长梁爱华告诉记者，她在机缘巧合之下投入到这次创业中。

在玩具市场多年的浮沉中梁爱华注意到，随着出生率逐渐降低，近几年幼教用品的发展前景不是特别明显，已经不复此前的景气。“我们一开始代理了一个品牌，也卖得很不错，利润率又高，但我也注意到产品短板很明显，由于基本都是低幼产品局限性很大，很多顾客过来找4岁以上产品，我们都没有，我也觉得很遗憾，于是想寻求突破”。

“2017年一次逛展会时，我就被展会某个角落的一张萌趣的拼图吸引了”，梁爱华告诉记者，她从小就喜欢手工的东西，一看到那个产品就被吸引了。恰好品牌在那个阶段也正努力往游乐设施，墙面游戏等DIY文创产品的方面发展，做这方面产品刚好可以弥补当时的产品空白。

自身的喜欢加上对于行业前景的预判，让梁爱华决定尝试进了一些货。“如今0-99岁需要的产品，在我店铺里都能找到”，加入新产品线后，若趣乐的产品线覆盖了全年龄段，市场受众也更广了。通过这次经历，梁爱华也坚信做生意要积极走出去发现商机。“不要坐在档口干等，机会要靠自己去发现，关系也要自己去拓展”。

据梁爱华介绍，如今各地大小书店都有她负责代理品牌的产品，比如新华书店、广州购书中心、联合书店、扶光书店、博库、1200bookshop、漫书咖、万邦图书城等各渠道，因为产品自带流量，所以只要有书店的地方，几乎都可以看到相关的文创产品。

紧跟市场需求调整产品，压货亏本卖出收获现金流抢新机

“我是幸运的创业者，这几年品牌发生了翻天覆地的变化，经营逐步走上轨道，从个体户经营变成了公司化管理，而且从一家小店，变成两家、三家，我也已经从单纯的卖货经营，到销售自己喜欢的产品，甚至如今有了很多原创产品。”梁爱华的生意，如今也能达到每月收入60多万元，利润率大约能达到5%～7%。对于在屡败屡战之后的这次成功，梁爱华感慨道，“产品很重要，要走出去，你的产品一定要变。当下做生意，不是每分钱都会赚，很可能会亏，当你亏得起，后面就赚得起。”

在她看来，有些品牌发展得不行，还是因为产品不适应市场。“我每一次遇到生意不好或者亏损的时候，都会即刻调整产品，我相信产品不调整，就一定会出现问题”，梁爱华表示，即便在调整产品时，之前的货会压货，她也会将之前的货便宜卖出，“亏本卖也要卖。不管怎样，都要卖出去”。

梁爱华跟记者算了整盘帐，如果在某几样产品上已经出现亏钱的趋势，那么将这部分产品的钱以最快的速度流转出来去入其他新产品，说不定还能获得新机遇。“比如30万元的货，即便卖了只回收15万元亏了一半，但我也收获了15万元的现金流，即刻可以换其他新品，如果新品卖得好的话，可能亏的15万元很快就能赚回来”，梁爱华坚信，自己成功路上离不开自己及时根据市场风向调整产品的判断做法。

广州批发市场国际化运营为线下商家带来更多商机

此外，对于在当前激烈的电商市场下为何仍坚持线下运营，梁爱华也有自己的想法。

“广州的批发市场还是很旺的，而且国际化的经营给我带来大量客源和机遇”，据梁爱华介绍，几次经营遇到危机时都是市场里的客户订单让她的经营“起死回生”，这些客户不仅来自国内，甚至有的来自泰国、迪拜等海外国家。

除了广阔市场和大量客源，以其所在的万菱广场为例，广州的一些批发市场还可以提供直播服务、引流活动、培训课程、线上渠道宣传等配套资源，而且还会协助商家收取外汇和报关出口。此外，广州批发市场还经常带领商家“走出去”，争创出口加内销双收益，而且还将外贸“引进来”，经常吸引外贸团客源进场。

“我之前也委托万菱广场出口了一批货去美国，他们也会手把手地教我们怎么操作，还是能够将场租发挥到最大化的”，梁爱华笑道。

创业者说：

小成本投入做生意，最关键的核心是产品的市场需求，市场变化很快，要跟上市场的变化规律，才可以站稳。比如我发现动漫IP应该是未来玩具文创市场最重要的元素，有IP的产品往往会比没有IP的好卖很多很多，未来我们也会朝这方面继续发力。

如果要创业，最好是先调查市场，现在流行什么，特别是做玩具类的产品，对市场的敏锐度一定要高。初创业的话，不需要投入太多的资金，找准一个产品，就可以了。

专家建议：

广东白云学院应用经济学院院长王先庆：

专业批发市场是中国特色的工业化和市场化进程的产物，它是产业链上下游的重要链接点，是商流物流信息流的集散地，具有贴近市场的天然优势，因此，利用专业批发市场进行创业，有利于共享产业链资源，分散创业风险，经营灵活敏捷，是一个好的创业集聚地。

借力专业批发市场创业，有两个重要的切入方向：一是利用专业市场贴近市场需求的特点，从创意、设计以及展示服务等角度，重点提供小批量个性化的定制性业务；二是提供优质的创新性供应链服务，如协同采购、渠道、市场等。

风险提示：以专业批发市场为依托进行创业，必须注意两点：一是要分析不同专业市场的生命力。有些产业型专业市场，会随着产业波动而变化，特别是一些中转型、物流型专业市场，可能面临市场环境压力而生存困难，而这与个体企业的经营能力无关；二是要有个性和特色，尤其是打造品牌化的产品或服务，不然，很难获得发展。

文/广州日报新花城记者：许晓芳

图表/广州日报新花城记者：许晓芳

广州日报新花城编辑：李光曼