如果说逛花街、买年花是普通广州市民的过年习俗，那卖年花就是档主的新年习俗。从学生时代开始在花市投档位，至今卖了14年年花，去过越秀西湖花市、海珠传统花市，也摆过社区花市，14年来只亏损过一次，连2020年那一回也打了个平手，没亏没赚，年花档主何剑龙有自己的一套生意经。农历新年来临前，龙哥在越秀西湖花市投了档位，记者跟着他穿梭在多个花卉批发市场为花市备货，聊聊他和花市的故事。

▍“阿宝选品，龙哥砍价”

“拿得多14块一盆。”

“十二块八，取个好意头啦。”

“雪玉蝴蝶兰18块。”

“11块行不？取个好意头。”

……

1月15日，南方小年，农历新年来临前，何剑龙和搭档何嘉宝一早就开车来到荔湾区一个小型花卉批发市场进货。这个市场是有一年在网上进年花时，龙哥循着快递单的地址找到的，相比全国闻名的广州岭南花卉市场，它的规模小，花的品类没那么多，但胜在人少、价格低。

一个小时左右转完了市场，购入了一批蝴蝶兰、鸿运当头（即星花凤梨）和日本海棠。“这是慢节奏的了，在花市期间进货下手要更快，不然看中的货一下就被人抢走了。”阿宝负责选品，龙哥负责砍价。砍价没有太多技巧，“取个好意头”是龙哥这一个多小时里说得最多的话。“花从田里到我们档主这里要经过三四趟转手，每经一手赚一点，合情合理。如果开价太高，不符合预算，我们是不会还价的。一般我们会和往年的花价做个对比，符合预算的才砍价，合适就拿下。”龙哥说。

阿宝在批发市场挑选年花。

而选品上，今年俩人的策略是主打中低端的花，分社区花市和越秀西湖花市两个档位，社区花市卖盆花，西湖花市卖鲜切花。这一趟进货主要是买供社区花市的盆花，而鲜切花由于运输要求高、储存期短，会在花市开档那天凌晨才去进货。

阿宝眼光好，总能选到品质好又畅销的年花。俩人刚开始搭档时，分工还没那么明确，几乎都是各自选各自喜欢的。有一年，龙哥不顾阿宝强烈反对选了一款颜色很红艳的花，结果在花市上成了最冷门的产品，直到花市结束那天花还剩了不少，之后选品都交由阿宝把关。

每年选品，阿宝都会先挑一些传统的年花，比如蝴蝶兰、剑兰、鸿运当头等，之后搭配一些新颖的品种。有一年，俩人进了一小批迷你猪笼草，这是此前很少见的品种，当年很畅销。有惊喜也有风险。前几年，俩人在批发市场买进8盆盆装苹果树，觉得苹果喜庆，又有好寓意，在南方也少见，会有市场。将苹果搬回社区花档，确实卖出了几盆。不过，第二天，一位顾客找上门，说苹果是用胶水粘在树枝上的，拿回家就掉了几个。事前不知道这一情况，龙哥一脸懵，最后赔钱道歉，事情才算解决。“苹果是真苹果，树是真树，真果粘在了真树上。”龙哥不知道如何评价这个情况，但之后再也没进过这些货。

整个上午，龙哥购入的花刚好装满了开来的SUV，其中日本海棠花是他最满意的货，那家批发店里有三款日本海棠，矮小的最便宜，中型的价格中等，做了造型的价格最高。龙哥买了中等的，“花的品质好，价格不算贵。”

1月15日，龙哥在花卉批发市场进货。

第一批货运回家后，这一天的工作还不算结束。下午，俩人还开车了去广州岭南花卉市场和顺德的批发市场，这两趟主要是询价和看行情，为之后在西湖花市的摊位做准备。

新年前，广州岭南花卉市场一片忙碌的景象。

▍鲜切花、花艺作品齐上架

农历新年前，越秀西湖花市恢复的消息给了很多年花档主惊喜，龙哥和阿宝便是其中之一。投标当天，他们分别中了一个摊位，运气很好。不过，两个摊位不是连着的，中间隔了两个摊位，而那两个摊位同属一个档主。龙哥沟通过能不能换位置，但无果。

去拿货那天，龙哥和阿宝在车上商量出来了对策——半封摊位。“西湖花市的花档一个大概六平方米，有两个展示面，两个摊位就有四个展示面，我们目前有六个人手，一个展示面至少要两个人，那我们就封一个展示面。”阿宝解释，“不是全封闭，而是用花摆满一点，半封闭状态。到时看哪个位置人流量少就封哪一个。”

除此，在花的摆放上也有讲究。摆在外头的要选吸睛的，但不能太容易损耗的，“有些市民喜欢动手摸，像兰花这样的花很娇嫩，被摸多了就容易出现瘀痕。”

在花档上，和往年一样，单品和花艺拼盘一起上架。制作拼盘的任务交给阿宝。不同颜色的花搭配，加上喜庆的配饰，组成的新年花艺作品，往往能在一众鲜花中脱颖而出，卖出更高的价格。

今年俩人计划主打卖兰花，这是2017年前后取得的经验。那时在很多摊位都看到了蝴蝶兰，花型娇俏，颜色丰富，又合适做花艺作品，很受市民欢迎。俩人决定进一批货试试，之后大卖，在后来几年的花市上，蝴蝶兰成了俩人必选的品种。

根据十多年的经验，一般在花市开市的第二天，成本就能收回来，盈余的就用于进除夕当日的货。对于今年的花市，龙哥的期待比较高，毕竟1月16日第一天在社区花市就卖出了一大批年花。龙哥想要在前期社区的摊位上先将西湖花市的摊位费赚回来，目前看来有机会实现这一愿望。“这两年大家都没得逛花街，我们估计今年来的人会比较多，在备货上也做相应的准备。”

1月17日，龙哥在社区花市卖年花。

▍卖了14年年花，只亏过一次

1988年出生的龙哥已经卖了14年年花了。作为土生土长的广州人，新年逛花街是每年的必备节目，很早开始，他就认定这是一门值得做的生意。

2008年，还在读大学的龙哥和几个同学凑了钱，在海珠的花市投了档位，开始了第一次卖年花。早上8点半开门，晚上11点半收档，紧接着就去批发市场选货、买货，顺利的时候都要忙到凌晨3点，花市那几天每日只能睡三个小时。起早贪黑了三天，花市结束算利润时，七个小伙子每人分得了两千多块。第一桶金让龙哥确信这门生意可以做。

农历新年将至，市民在社区花市买年花。

在往后的十余年里，他每年都投花档，卖年花。“我们每年的年夜饭都是在花档上的盒饭。” 阿宝也混迹在花市很多年，她说：“一开始是贪玩，后来慢慢觉得有人买花，肯定要有人卖，挺有意义的，卖年花现在是我们过年的习俗。” 俩人在花市上认识，都觉得对方实在、不计较，就分工合作组成搭档。

十余年的销售年花经历里，龙哥只亏过一次，那是在2016年。那一年出师不利，投标花档时没投中，后来辗转在二手平台买了两个摊位，每个的价格比一手的贵了2000多块。摊位成本高了，接下来的每一步都要更谨慎。

但坏事接二连三地来。

晚上去批发市场拿货，硕大的花场，吊顶灯微弱的亮度显然不够，龙哥打着手机灯查看一箱箱花，最后进了4箱百合花。寓意“百年好合”的百合是热销年花，四箱批发总价两万多块。货拿回家后，龙哥发现这批百合大部分冻坏了，天亮拿到市场，花都蔫了，“头都低下来了，不能要了。”最后，这批货只能送到了垃圾站。接连失误，这一年花市上，龙哥和搭档每人亏了一万多块。“从来没想过会亏，还亏这么多，那就总结经验，明年再战。”

一是经验积累，二是运气加持，之后龙哥没再亏过，哪怕在2020年，疫情打断了那年花市档主的计划，但是龙哥都幸运地全身而退。根据往年的经验，除夕夜的年花最畅销，除夕当日凌晨，龙哥就补了一大批货，但进货回来却听到了花市要提前结束的消息。中午，龙哥果断地改变销售策略，“要钱不要货。”档口的花全部降价销售，“最低的百合花五块钱三支，比拿货价还低。那一年基本打成平手，没亏没赚。”

花市一结束，剩下的货只能选好的送给亲朋，差的就当作垃圾处理掉了。每年花市结束都会这么处理剩余的年花。“我们只会送亲朋，一般不考虑送陌生人，怕破坏了市场平衡。”

2020年后，连续两年，传统花市都取消了，“一下子年夜饭从饭盒变成围餐都很不习惯。”龙哥没放弃卖花，而是将主战场转到了社区，在沥滘村里市场入口的位置摆起了花档。一家商店门前有七八平方米的场地，龙哥和老板熟络，年前老板回老家后将场地腾出来免费给龙哥用。

没了摊位费，成本就降下来了，年花的价格可以定得比同行稍低一点。在前两年，社区花市设在了市场入口，龙哥的摊位无意中成了头位，生意红火。不过今年，社区花市设在了村口，龙哥的摊位就成了尾档。“这也没关系，好有好做，难有难做，平常心。”

文、图/广州日报·新花城记者：何钻莹
广州日报·新花城编辑：时秀芙